分类： 咨询

记录下不同角色在不同客户工作的情况

07年入行咨询，在GBS做it咨询的时候前辈推荐了温伯格的《咨询的奥秘》囫囵吞枣的阅读有一些启发，后来进入互联网十年，目前又开启企业咨询工作，有很多新的共鸣。

近期再次阅读的读书笔记摘录如下：

咨询的奥秘

第一次接触温伯格咨询的奥秘应该是在十几年前，在ibm做咨询顾问的时候，应该也是行业前辈的建议。

咨询顾问的工具箱 – 当时估计是一点点都没有读懂。

2025年开启了自己的数据咨询，再读温伯格的咨询的奥秘 有了很多启发、体会、指引。

如何起步 – 咨询为什么这么难 challenge & preparation

1. 不单单是咨询的奥秘，而是寻求和提出建议的智慧
2. 咨询的定义：应人们的要求去影响他们的艺术。
   1. 别人的要求是触发咨询的前提 – 很多时候咨询和管理是一对冤家，矛盾体。 请咨询顾问就是在否定目前的管理者。 这个是咨询必须先跨过去的槛。
   2. 产生影响是交付
   3. 这个过程中的艺术；engage、influence中的艺术奥秘是咨询顾问需要掌握的。
3. 咨询难-engage 舍比咨询定律 – 同步在飞书也有一些记录
   1. 咨询vs经理的对立关系（竞争关系）
   2. 第一定律 问题总是有的，不论客户、经理怎么说 （对管理、经理来说最糟糕的事情是承认自己有问题 | 咨询顾问永远不要承诺超过10%的改进，这种改进可以不被视为问题 ）
   3. 第二定律 不管问题怎么样，根本上都是人的问题 （技术问题来遮掩人的问题 | 不管客户在做什么都建议他做点别的 – 还是解耦人）
   4. 第三定律 不要忘记客户是按小时付费的，而不是解决方案（从it咨询、解决方案中走出来 | 解决方案不是顾问的最核心价值，如果客户想解决问题他们早就有解决方案了 | 功劳是谁的？ 哪些归功于客户、看起来什么都没有做成的顾问才会再次受到邀请 | 关键在于 – 顾问在场的时候客户把问题解决了 | 对顾问来说，关键在于拿到钱，所为的成就感可以用独行侠幻想来填充下 – 有时候经理得不到老板认可的时候也需要一些独行侠幻想）
   5. 第四定律 no request no consulting 如果别人没有请你帮忙，不要帮他们解决问题 （不请自来是一种病，对你的银行账户没有帮组） — 华与华咨询 经常砍客户是这么来的么？？ 如果没有客户那就精进自己，show your face总归能有客户来）
4. 赚钱和帮助别人 – 树莓酱定律
   1. 顾问需要靠客户来执行
   2. 咨询之顾问、培训师、演讲家、作家 – 影响力越来越大，赚钱越来越多，但是 帮助越来越有限（树莓酱摊薄到没有味道）
5. 温伯格双胞胎定律 – 大部分情况你改变不了什么
   1. 对心理学家的吐槽 – 一半一半的准确？甚至低于普通人对天气的预测 | 大部分人的行为，都可以简单的进行预测
   2. 大部分时间、大部分地方，无论多么努力，都不会有大事发送 | 对下一刻最好的预测就是和上一刻做一样的事情
6. 咨询的困难定律 – 能力范围内解决一个个当前最大的问题
   1. 黄萝卜理论，当你优先解决最大的问题，另外一个最大的问题就蹦出来了（原来的二号问题升级了）
   2. 困难定律：最顾问，要能接受失败
   3. 更困难定律：没有问题就要创造问题 （否则没饭碗啦 随时有备选的二号、三号问题，但是当下先无视这些问题 – 脸皮厚吧）
   4. 最困难定律：帮助自己比帮助别人更难（把客户咨询融入到提升自我的过程中）

咨询实操 – 矛盾的思维框架 被需要-合理性-妥协折中-橙汁测试 | 咨询的奥义交付确定性（给客户那个想要的确定性）

1. 什么时候顾问被需要 – 逻辑不管用的时候（理论无法推行的时候，需要顾问来论证正确或者让正确发生）
2. 顾问永远需要面对矛盾，所以不要理性（客户没有逻辑和理性的时候，理性的顾问必然犯错），要合理 （结构性问题的结构性解法）
3. 优化强迫症和折中图 tradeoff charts（运动的速度-距离约束问题）；任何行业都有compromise折中，顾问必须了解它们，并唤起客户的注意；常见的折中 – 时间折中（会议中的反对意见是立即处理还是和所有与会人商议、或者安排一个后续的followup – 把问题限定在缺乏时间上，而不是缺乏尊重）、现状与变化的折中（罗纳德·费希尔定理，适应现状与适应变化的取舍； 当前的确定性和未来的风险点； 风险偏好的变化以及顾问在解决第三个问题的时候最有成效—获客阶段顾问灵活应变-随着合作的深入提供低风险建议-最后顾问更适应环境不太可能提出伟大的想法了 — 告诉客户第三次的魔咒，不要在第一二个问题上就把顾问开了。。。。）
4. 橙汁测试，长期有折中疗法，短期需要通过橙汁测试（你拿到合同是因为你通过了橙汁测试 – 正确答案是， 我们能做，这个是需要的费用！ 不是知难而退也不是满口答应，而是给出大概的具体费用，客户决定这个报价是否值得）-橙汁测试最重要的意义在于给出了确定性，剩下就是匹配工作了

咨询实操 – 高效

1. 伯登法则 – 要是你不能改掉缺点，就把它变成特点 （蹩脚裁缝做的衣服让你走起来像个瘸子； 程序员最擅长的工作是屎上雕花 – 把缺点变成特点，保住自己的饭碗； 制药企业的副作用变主功效； 汽车旅馆用浴霸解决潮气问题； 汉堡和热狗的特供肉品； 水井变油井； 长满斑点的香蕉最好吃； 镀金和反镀金 -所有镀金的东西都需要改进 -镀金可能会伤害你的客户关系导致不信任，这对顾问是致命的 -顾问在客户面前要低调一些； 伯登法则出发点利己，但合理的利用也可以利他）
2. 专家到顾问遇到的挑战 – 会议室中的大象（专家和问题的匹配 – 盲人摸象 很多时候客户可能找错专家了 ； 这时候一些普适的奥秘，有时候对专家可能比领域知识更重要）
3. 医学No.1 秘密 – 90%的疾病会自愈，根本用不着医生插手； 医学之父希波克拉底的教诲是避免伤害病人； 你的客户是一个有自愈能力的有机体么？ 尽量用无创的治疗方法
4. 医学No.2 秘密 – 青霉素解决剩下的90%的问题； 反复的治疗一个可以自愈的系统，会导致系统丧失自愈能力；
5. 医学No.3秘密 – 处方包括药品和正确的使用方式（你知道小朋友的阿奇霉素如何服用吗？ 服用栓剂的粗心病人）； 对咨询行业来说，处方=合同，记得先签合同再给处方
6. 医学No.4秘密 – 值得客户换个方法试试，总是能有效果（从心理学、统计学角度，任何方案往往都至少有50%正确）-如果已经做过的事情没有解决问题，就让他们做点别的
7. 医学No.5秘密 – 务必让客户付钱，这样他们才会照你说的去做 （乐信圣文的廉价交流 – 这种餐桌交流是对咨询的侮辱和伤害）
8. 医学No.6秘密 – 来得早不如来得巧 （运气。。 时机决定一切）

咨询实操 – context 有什么（问题） 没什么（解决机制）

1. 锤子定律：有一把锤子的孩子认为所有的东西都需要敲打
2. 了解历史：吸收过去的教训，找到被大家忽视的地方，更熟悉组织、系统和环境
3. 问题是什么 – 解决问题：第一步是不要妄下结论（当前的混乱可能有当时的理由、导致问题的人还在就是你的客户或者你客户的老板）；越接近找出造成问题的人，解决问题的机会越小
   1. 保持简单，不要太详细，你是顾问，不是律师（避免落入指责客户的陷阱或者两难）- 少问、多听；研究是为了理解，而不是批评；现状中找到你喜欢的东西并加以赞美（和客户建立好关系）；不好的东西会自己浮出水面，甚至元凶自己都会承认
   2. 拿到信息，就不用愁饭碗了； 客户往往用顾问照镜子；
   3. 规避为什么的诅咒；很多时候不要陷入为什么，尤其面对客户的问题或者遮掩的时候不要穷追猛打
   4. 透过表面；标签和本质；不要被标签欺骗，顾问要全面、升维看待问题（咨询从定义问题开始）；
   5. 信息过载 & 客户知道怎么解决问题，并且会在头五分钟讲出来 （需要顾问的引导，信息的引导和定向，有经验的顾问-听客户讲五分钟大概就知道解决思路了）
4. 没有问题，还是没有发现问题的机制； 客户不同团队之间的差异可能就是你的解决方案或者建议
5. 问题解决机制，可以从问题的分布开始
   1. 优先解决最大的问题，当最大问题占比不高的时候 – 已经完成了初步的优化（或者你可以对客户说，目前没有什么大问题了）
   2. 优先解决最大的问题很诱人，但是对应解决方案难寻 – 好的思路是把问题变小（逐步累积用户的信任）、建立客户自己解决问题的机制（可以从小问题开始）
6. 问题解决机制，从问题的历史着手 （重要紧急四象限）
7. 问题解决机制，从客户的求助开始（咨询的起点）
8. 问题解决机制，顾问自身的局限（多多积累、迁移、求助、推到极限、越过边界、放轻松、从相似出发、不一致的洞察）

咨询实操 – pitfalls control constraint

1. 陷阱
   1. 远离麻烦：礼物（背后是什么）
   2. 打造警钟系统：便条、卡片、他人、信号、潜意识
2. 控制 控制变化 — 缰绳是什么？
   1. 重大变化是如何发生的 – 卤水与黄瓜 （谁发生了重大变化） 最大的变化发生在想要努力保留的东西，这个东西可能改变最大 （想努力待在家里，但是需要钱支持，于是到处漂泊赚钱）（想要到处旅行，但是需要钱支持，于是帮人留守打工）
   2. 潜移默化的影响和改变 – 小系统改变大系统？不建议顾问长期泡在一个客户，需要引入一种变化，能长期对客户产生影响
   3. 流浪者与留守者 – 努力留在家让你成为流浪者；努力去旅行让你成为留守者；为你最珍视的东西奋斗，会让你远离你珍视的东西；
   4. 失去一个东西的最好、最快办法就是努力留住它 （工作、咨询、家庭都是这样）→ let it go !
   5. 控制微小的变化 – 持续的迭代 & 对本真的坚持（核心玩法、核心体验）
   6. 警惕合成谬误 坚守的东西是否对？
      1. 看电影第二排到最后一排都站起来了（想要看清楚，站起来，所有人都站起来了，还是看不清楚）；
      2. 抵制让得分膨胀的策略（想要玩家留下了，得分刺激，过度刺激，用户反而丧失兴趣）；
      3. kfc配方（想要赚更多，每次优化一点调味料，缩减成本，最终口味下降，反而赚更少的钱）
   7. 顾问给出建议，但是不承担结果，被人诟病（顾问要做大脑实验，把自己带入进去，考虑下成本和后果）
   8. 安全的进行改变
3. 限制

咨询实操 – 扩大影响力 engagement & promotion

1. 走在客户前面
2. 晃动卡壳的系统 – 让问题暴露，又不过分暴露
3. 教导客户 -盲人摸象，改变认知-知识，改变意识-目标，看到内部行为，看到感受
4. 成为大牛 – 专家优势

咨询实操 – pricing & trust convince

第三方解读

成甲 —如何在理解人性的基础上，用系统思考解决问题

第一，解决问题的第一步 是理解人的感受；

第二，显而易见的问题往往远离真相；

第三，如何避免解决问题的时候带来更多风险。凡是建议，必有变化；凡是变化，必有风险。每次只改变一件事情，这件事情要安排在非关键任务上进行磨合，逐步提升效率，同时要考虑可能失败的情况，为此留下备选方案

一次解决一个问题（用ab实验的方式做咨询）

保证归因、效果。

可以在多线解决正交问题：

1. 当前执行的问题
2. 当前最重要的问题（解决后转入执行阶段）
3. 下一个重要问题

避免过于复杂的设计

难落地

难理解

草台班子

阿里云的低水平错误

纺织信息中心安排的会员日，主办方不嫌丢人可以更垃圾、下作

去ioe 国内的软件服务商超级低水平 实习生写erp交付erp 这能忍？

用一个细节抓住你的客户

第一阶段 体系化的东西

第二阶段 多多的案例

第三阶段 举重若轻 举轻若重 随心所欲